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Interview

Wels/München, 27. Juni 2013, Den Wechselrichterhersteller Fronius konnten wir aus Zeitgründen während unserer Österreichtour leider nicht mehr besuchen (Wir berichteten: Energiewende - Photovoltaik in Österreich auf dem Vormarsch). Auf der diesjährigen Intersolar in München konnten wir uns jedoch mit dem Spartenleiter des Wechselrichterherstellers Fronius ausführlich unterhalten. Ingenieur Martin Hackl ist verantwortlich für die Solarsparte des österreichischen Herstellers Fronius und gab Auskunft über die Internationalisierung, den österreichischen Markt und innovative Produkte des Wechselrichterherstellers.

Martin Hackl Spartenleitung Solar

Hohe Exportquote

Das Unternehmen beschäftigt etwa 800 Mitarbeiter in der Sparte Solarelektronik und gibt eine Exportquote von rund 97% an. Nicht verwunderlich, hat Fronius zwar in Österreich einen Heimvorteil, doch seinen Schwerpunkt in anderen Kernmärkten. Die Hauptexportländer sind Australien, Deutschland, England, Frankreich, Italien, Republik Korea, Spanien und die USA.

Der Hersteller bietet neben qualitativ hochwertigen Wechselrichtern für netzgekoppelte Solarstromanlagen ab 1kW zudem auch Komponenten für die professionelle Photovoltaik-Anlagenüberwachung und eine Brennstoffzelle zur ganzjährig autonomen Energieversorgung.

Österreich hat Potential

Auch wenn das Unternehmen in Österreich ansässig ist, ein Kernmarkt ist Österreich für Fronius noch lange nicht. Das Fördersystem ist laut Martin Hackl im Vergleich zu den vergangenen Jahren bereits um einiges attraktiver geworden, hat jedoch noch Verbesserungspotenzial. Das Unternehmen dürfte, sollte sich das österreichische Potential irgendwann einmal entfalten, mehr als einen Fuß in der Tür haben.

Innovativ und führend - in Qualität und Nachhaltigkeit

Schon seit 1945 erforscht die Fronius International GmbH neue Technologien zur Umwandlung elektrischer Energie. Das sind mehr als sechs Jahrzehnte Erfahrung, Fortschritt und ständige Innovation. Neben der Sparte Solarelektronik ist das Unternehmen mit Hauptsitz im oberösterreichischen Pettenbach in den Bereichen Batterieladesysteme und Schweißtechnik in der ganzen Welt erfolgreich. Herausragende Produkte und Dienstleistungen, machen die Fronius Solarelektronik zum Qualitätsführer am Weltmarkt sowie zu einem Musterbeispiel an Nachhaltigkeit.

Fachpartnernetzwerk, Service und Support

Der Hersteller setzt auf qualitätsbewusste und kundenorientierte Installateure als Fachpartner. Dem Unternehmen ist bewusst, dass die Fachpartner direkt an der Basis beim Kunden agieren und sieht die Pflege des Partnernetzwerkes deshalb als unabdingbar an. Ein ständiger Dialog zwischen Unternehmen und Fachpartnern stellt sicher, dass auf Kundenbedürfnisse schnell reagiert werden kann.

Zahlreiche Produktverbesserungen sind das Ergebnisse des regelmäßigen Feedbacks. Beispielsweise können bei auftretenden Störungen an Wechselrichtern sofort an Ort und Stelle Platinen durch den speziell geschulten Fronius Service Partner gewechselt werden. Vorbei sind die Zeiten an denen Solarteure den Fehler aufnehmen, Teile beim Hersteller ordern oder gar einen Wechselrichteraustausch vornehmen und diese dann bei einem erneuten Kundenbesuch austauschen. Vielmehr kommt der Fachpartner mit einem Ersatzteil-Koffer beim Kunden an, liest die Fehlermeldung aus, setzt sich telefonisch und völlig unbürokratisch mit dem Fronius-Servicecenter in Verbindung, klärt den Fehler und ob der Austausch über Garantie läuft, tauscht die fehlerhafte Platine aus und hinterlässt dem Kunden einen fehlerfreien Wechselrichter. Das spart Kosten, Zeit und Nerven.

Die speziellen austauschbaren Platinen sind laut Bereichsleiter Martin Hackl nur unwesentlich teurer. Die Kosten fallen auf Grund der schnellen Fehlerbehebung nicht ins Gewicht. Fachpartner profitieren daher nicht nur vom Support und Service, sondern auch von der Schnelligkeit des Unternehmens.

Internationalisierung

Seit dem Jahr 2003 fokussiert das Unternehmen den amerikanischen Markt. Fronius ist laut Hackl dort im Privatkundenmarkt (Residential Market) bei Solaranlagen unter 10 kWp marktführend. Auf Grund der Tatsache, dass Fronius in den USA schon über 10 Jahre aktiv ist, wird das Unternehmen dort bereits als heimisches Unternehmen angesehen. Der Wechselrichterhersteller wird zudem den Fokus auf Lateinamerika, Mexiko, Osteuropa und Indien legen. Letzteres steht im besonderen Fokus des Unternehmens. Martin Hackl teilte u.a. mit, dass der Markt in Westeuropa eher schrumpft und Osteuropa dafür umso schneller wächst.

Innovative Produkte

Insbesondere drei Produkte standen auf der Intersolar im Rampenlicht; die Wechselrichter Fronius Symo, Fronius Galvo und Fronius Agilo. Gerade Anfang Juni dieses Jahres wurde der weltweit größte Innovationspreis für Technologie an die Wechselrichter Fronius Galvo und Fronius Symo übergeben. In der Produktgruppe Energie erhielten sie die Auszeichnung gleich in drei Kategorien: High Quality, Funktionalität und Ökologie. Zusätzlich erhielt der Wechselrichter Fronius Galvo die Auszeichnung „Bestes Produkt des Jahres 2013“.

Der Wechselrichter Fronius Symo ist der kleine dreiphasige Wechselrichter von Fronius. Das trafolose Gerät sorgt in den Leistungsklassen von 3,0 kW, 3,7 kW 4,5 kW nicht nur für höchste Erträge sondern auch für eine optimale symmetrische Einspeisung. Durch die Bereitstellung von Blindleistung oder durch die Spannungsstützung wird das Stromnetz auch noch statisch und dynamisch gestützt. Durch die hohe Systemspannung (1.000 Volt), den breiten Eingangsspannungsbereich (150 Volt bis 800 Volt) und die Einsetzbarkeit im Innen- als auch im uneingeschränkten Außenbereich gewährleistet er eine einfache und flexible Anlagenauslegung. Er eignet sich ideal für die hohen Anforderungen der EVUs und wird vor allem in Privathaushalten, kleine PV-Systemen sowie in Eigenverbrauchsanlagen eingesetzt. Ein integriertes Energiemanagement-Relais unterstützt den Anlagenbetreiber beim Eigenverbrauch.

Der Wechselrichter Fronius Galvo vereint innovative Technologien mit Zukunftssicherheit. Es handelt sich um einen einphasigen, galvanisch getrennten Wechselrichter mit Leistungsklassen von 1,5 bis 3,1 kW (1,5 kW, 2kW, 2,5 kW, 3,0 kW, 3,1 kW). Durch diese gezielt kleinen Leistungsklassen ermöglicht er einen hohen Eigenverbrauchsanteil, das heißt möglichst viel von der selbst erzeugten Energie kann auch selbst verbraucht werden. Das integrierte Energiemanagement Relais ermöglicht die Steuerung von Verbrauchern (Wärmepumpe, Boiler, etc.), der Eigenverbrauch wird weiter optimiert und die Stromkosten gesenkt.

Der Fronius Agilo ist der erste Zentralwechselrichter in seinen Leistungsklassen, der vollständig vom Installateur installiert und in Betrieb genommen sowie vom Fronius Service Partner gewartet und repariert werden kann. In den Leistungsklassen 100 kW  (Kilowatt) und 75 kW eignet sich der Fronius Agilo optimal für industrielle oder gewerbliche PV-Anlagen. Er ist als Indoor-, als auch Outdoor-Wechselrichter erhältlich. Trotz seiner hohen Leistung gehört das Gerät zu den Kompaktesten. Er kann auf einer Industriepalette transportiert werden. Das bedeutet, dass bereits bei der Anlieferung geringstmögliche Kosten garantiert werden können. Das für alle Modultechnologien einsetzbare Gerät ist für die direkte Einspeisung ins Niederspannungsnetz ausgelegt, kann aber auch über einen separaten Trafo an das Mittelspannungsnetz angebunden werden.

Social Media

In Sachen Social Media ist die Fronius International GmbH bisweilen lediglich auf YouTube (http://www.youtube.com/user/FroniusInternational) aktiv. In absehbarer Zeit jedoch wird das Unternehmen auch auf Twitter einen Kanal starten.

Quelle: photovoltaik-guide.de - Michael Ziegler

Köln, 17. April 2013, Die im Jahr 2004 in Berlin gegründete Online-Vermittlungsplattform für Photovoltaik-Module und Solar-Wechselrichter trennt sich von der 2012 eingeführten Marke sologico und führt die Geschäfte ab sofort wieder offiziell als pvXchange GmbH. Wir berichteten bereits darüber in PV MARKETING / Ausgabe 3 inkl. Interview über den Namenswechsel.

pvXchange

Das Unternehmen blickt, wie viele andere europäische Solarfirmen auch, auf ein bewegtes Jahr zurück. Nachdem sich die Gründer bereits Ende 2011 aus dem operativen Geschäft zurückgezogen hatten, kehrte mit Martin Schachinger nun einer der Hauptgesellschafter zurück ins Führungsgremium des PV-Marktplatzes. Und er bringt auch gleich den altbekannten Namen wieder mit. „Wir haben erkannt, dass pvXchange als Marke einen deutlichen Vorteil gegenüber sologico hat – sie ist bereits gut eingeführt und hat ein nicht zu unterschätzendes Identifikationspotenzial innerhalb der Branche“, erklärt Schachinger.

Für die Kunden ändert sich vorerst nur wenig, denn die gleichzeitig mit der Markeneinführung Mitte 2012 verkündete Neuausrichtung des Unternehmens wird konsequent weiterverfolgt. Der Fokus liegt auch 2013 auf dem speziellen Komponentenbedarf von EPCs, Projektierern und Installateuren. „Ihnen verschaffen wir auf Grundlage unserer langjährigen, guten Kontakte zu wichtigen Herstellern und Distributoren gezielt die besten Einkaufskonditionen bei europäischen und asiatischen Lieferanten“, berichtet Georg Urban, der neue Vertriebsleiter bei pvXchange. Er behält neben den Kunden auch die aktuell interessantesten Märkte im Blick: „In einer Phase, in der die Volumenmärkte Deutschland und Italien rückläufig sind, zahlt sich unser frühes Engagement in Osteuropa aus. Hier werden noch immer viele interessante Projekte aller Größenordnungen realisiert. Gleichzeitig sind die lokalen Käufer bei der Komponentenauswahl oft noch nicht auf bestimmte Marken fixiert. Mit unserer Unterstützung finden Distributoren und Hersteller hier interessante neue Kundengruppen.“

Wir haben Martin Schachinger um ein Interview hinsichtlich der erneuten Namensänderung gebeten.

Michael Ziegler: Ein Gründungsmitglied von pvXchange kehrt nach einer längeren Auszeit wieder an den Ort des Geschehens zurück. Wie kam es dazu und was haben Sie in der Zwischenzeit so alles getrieben?

Martin Schachinger: So lang war die Auszeit nicht – genau 6 Monate (Feb – Juli). Ab August war wieder voller Einsatz für die Ablösung des Schweizer Managements gefragt. Hinter den Kulissen wurde bereits seit April verhandelt. Während der Auszeit wurden mit einem Partner u.a. zwei bis drei Endkunden-PV-Anlagen verkauft und gebaut, sozusagen ein Hobby von mir. Außerdem wurde an der Weiterentwicklung von pvXchange getüftelt.

Michael Ziegler: Was war Ihre erste Amtshandlung, nachdem Sie wieder Ihre Arbeit in der Führungsriege aufgenommen haben?

Martin Schachinger: Schwer zu sagen, die Übergabe kam fließend. Vielleicht Folgendes: Ich habe die Mitarbeiter zusammengetrommelt und ihnen gesagt, „Ich glaube an den Erfolg und brauche Euren vollen Einsatz!“.

Michael Ziegler: In Ausgabe 3 von PV MARKETING haben wir mit dem damaligen CEO Michael Maximilian Mueller und der Marketing Communications Managerin Eva Maria Jäschke über den Namenswechsel gesprochen. Frau Jäschke begründete den Namenswechsel von pvXchange in sologico u.a. damit, dass sologico so ausgesprochen wird, wie es auch buchstabiert wird. pvXchange fand sie zum damaligen Zeitpunkt "recht kompliziert". Welchen Namen finden Sie komplizierter, sologico oder pvXchange?

Martin Schachinger: Da bin ich der falsche Ansprechpartner – „pvXchange“ war meine eigene Kreation, „sologico“ nicht – was soll ich dazu also sagen? ;-)

Michael Ziegler: Aus unserer Sicht war die Namensänderung so unnötig wie ein Kropf. Dennoch sagte Frau Jäschke, dass der Name sologico schon bald ebenso geläufig sein würde wie es pvXchange früher war. Wie ist Ihre Meinung dazu, was spiegelt der Markt bzw. Ihre Kundschaft wider?

Martin Schachinger: Die aktive Zeit von „sologico“ ist wohl zu kurz, um eine verbindliche Aussage über Bekanntheitsgrad und Wirkung zu treffen. Tatsache ist, dass „pvXchange“ uns Türen öffnet, „sologico“ nicht unbedingt.

Michael Ziegler: Also war die Namensänderung in sologico doch nicht die "logische" Antwort?

Martin Schachinger: Aus heutiger Sicht war die Namensänderung wohl keine besonders glorreiche Entscheidung, aus damaliger Sicht schon, da wir Gründer den Namen „pvXchange“ beansprucht haben.

Michael Ziegler: Ein Namenswechsel kostet Geld. In diesem Fall sogar zweimal. Warum haben Sie nicht das Beste aus der Marke sologico gemacht? Hätte es nicht etwas zu retten gegeben?

Martin Schachinger: Haben wir doch: das Corporate Design, welches für sologico entwickelt wurde, nutzen wir fast unverändert weiter, da es gut ist. Es gibt pvXchange einen neuen, moderneren Anstrich.

Michael Ziegler: Konnte sologico am Erfolg von pvXchange anknüpfen und hat die Marke an Bekanntheitsgrad eingebüßt?

Martin Schachinger: Man hat damals sehr genau gewusst, was der Name „pvXchange“ für die Einführung von „sologico“ bedeutet und was es wert ist, sich auf pvXchange zu berufen. Das wurde ja auch beinahe bis zum Relaunch von „pvXchange“ beibehalten. Ob und wie weit die sologico-Zeit, oder doch eher die geänderte Ausrichtung bzw. die Marktveränderungen den Erfolg unseres Geschäfts beeinflusst haben, lässt sich schwer abschätzen. Alles zusammen hat uns an einen Punkt gebracht, der es uns jetzt etwas schwerer macht, an alte Erfolge anzuknüpfen.

Michael Ziegler: Wie wir erfahren haben, sind Frau Jäschke und Herr Müller nicht mehr im Unternehmen tätig. Hat das etwas mit der Namensänderung zu tun oder gab es diesbezüglich andere Gründe?

Martin Schachinger: Umgekehrt wird ein Schuh daraus – die Namensänderung wurde möglich, weil die KollegInnen nicht mehr dabei sind. Im Ernst: Das damalige Management und die Gesellschafter einigten sich auf ein Konzept, nachdem das bestehende operative Geschäft innerhalb der pvXchange GmbH auf Basis deutlich reduzierter Kosten weitergeführt werden sollte. Ein Aufrechterhalten des umfangreichen Managementteams um Herrn Müller und des Schweizer Büros passte nicht in die neue Strategie, so dass beides aufgegeben wurde.

Michael Ziegler: Was sagen die Mitarbeiter des Unternehmens zum "neuen" Namen?

Martin Schachinger: Ich denke, dass sich auch die jüngeren Mitarbeiter wieder sehr gut mit „pvXchange“ identifizieren können und dankbar sind, dass der Namen-Wirrwarr der Übergangszeit mittlerweile Geschichte ist.

Michael Ziegler: Was sind Ihre nächsten Schritte aus marketingtechnischer Sicht, um pvXchange wieder an die Position zu bekommen, die die Marke vorher innehatte?

Martin Schachinger: Wir nutzen alle Mittel des Online-Marketings, sowie unsere teilweise langjährig bestehenden Kooperationen mit wichtigen Medien- und Branchenvertretern, um unseren Namen und unsere Dienstleistungen bei unseren Zielgruppen präsent zu machen.

Michael Ziegler: Wo sehen Sie pvXchange in zwei Jahren und welche Rolle spielt pvXchange am Markt, wenn der 52 GW-Deckel erreicht ist und die Förderung eingestellt wird?

Martin Schachinger: pvXchange wird auch ohne EEG ein wichtiger Handelsplatz für Photovoltaikprodukte, aber auch artverwandte Produkte bleiben. Je weniger Förderung gewährt wird, desto kostensensibler sind die Produkte. Ein Service, der die entstehende Lücke zwischen Herstellern auf der einen Seite und Planern/ Errichtern von Anlagen der Erneuerbaren Energien auf der anderen Seite schließt, ohne selbst eine relevante Handelsmarge zu beanspruchen, ist auch in Zukunft goldrichtig.

Michael Ziegler: Herr Schachinger, wir danken Ihnen herzlich für das Interview.

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Das Solarsystemhaus PV5 Solarconcept GmbH ist nach eigenen Angaben der führende Fachgroßhandel für Solarstromanlagen im Rhein-Main-Gebiet. Das Unternehmen ist seit dem Jahr 2000 auf dem Markt, besitzt über 1.100 Kunden aus Handwerk und Handel und hat im Jahr 2011 etwa 63 Mio. Euro erwirtschaftet. Das Unternehmen mit ca. 30 Mitarbeitern hat seinen Hauptsitz in Kleinostheim (nähe Aschaffenburg) und weitere Standorte in Italien sowie Griechenland. Seit Oktober 2010 ist PV5 Mitglied im europäischen Verband PV CYCLE Association (PV CYCLE).

PV5 Solarconcept GmbH

Eigentlich setzte PV5 bis vor kurzem noch auf europäische Solarmodul-Hersteller. So befanden sich neben SCHOTT Solar auch Solarmodule von Isofoton und Sovello im Produktportfolio.

Ein Teil der Unternehmensphilosophie lautete daher: "PV5 setzt auf europäische Hersteller. Qualität, die sich auszahlt." Jetzt erweitert das Unternehmen sein Portfolio um einige Hersteller, die so rein gar nichts vom Ursprungsland her mit Europa zu tun haben. Neuerdings befinden sich auch Solarmodule von LG Solar (Korea) und JA Solar (China) im Angebot. Wir haben deshalb Marketingleiterin Christiane Glaser von PV5 Solarconcept gefragt, welche Auswirkungen diese Produkterweiterung auf die Unternehmensphilosophie hat.

Das komplette Interview lesen Sie in der fünften Ausgabe von PV MARKETING.

Was hat Qualität mit Marketing zu tun? Nun, wer qualitativ hochwertige Arbeit beim Kunden abliefert, wird gerne und ohne Bauchschmerzen von diesen weiterempfohlen. Qualitativ hochwertige Arbeit ist das Empfehlungsmarketing im Handwerk.

Qualitätsverband Solar- und Dachtechnik (QVSD) e.V.

In der Solarbranche gibt es hierfür sogar einen extra Verband. Der im August 2010 gegründete „Qualitätsverband Solar- und Dachtechnik (QVSD) e.V.“ hat sich zum Hauptziel gesetzt, die Qualität bei Solardächern sicherzustellen. Die Verbandsarbeit beinhaltet die Durchsetzung möglichst hoher Qualitätsstandards bei der Planung, Fertigung und Wartung von Solardächern. Hierzu werden Qualitätsmerkblätter erstellt, Richtlinien und Empfehlungen erarbeitet und etabliert. Die ersten QVSD-Qualitätsmerkblätter sind bereits fertiggestellt und verabschiedet.

QVSD-Qualitätsmerkblatt: Planung und Ausführung von Solaranlagen auf Dächern und an Fassaden. Aufgaben, Verantwortlichkeiten, Pflichten. Hinweise zur Abstimmung der am Bau Beteiligten.

QVSD/IFBS-Qualitätsmerkblatt: Solartechnik im Metallleichtbau. Erarbeitet in einem gemeinsamen Arbeitskreis mit dem IFBS, Industrieverband für Bausysteme im Metallleichtbau. Wir haben mit Wolfgang Tebart, dem Geschäftsführer des Qualitätsverbandes QVSD, über Qualität und Marketing gesprochen.

Das komplette Interview lesen Sie in der fünften Ausgabe von PV MARKETING.

Das Solarsystemhaus HaWi Energietechnik AG aus Eggenfelden ist seit 1995 auf Photovoltaik spezialisiert. Der Name HaWi setzt sich aus den ersten beiden Anfangsbuchstaben des Vor- und Zunamens von Firmengründer Hans Wimmer zusammen, der sich schon seit 1984 mit der Photovoltaik beschäftigt. Erst im Juni dieses Jahres stellte das Unternehmen sein weiterentwickeltes Fachpartnerprogramm, die HaWi-Prämienwelt, der Öffentlichkeit vor. Das Unternehmen bietet aber nicht nur ein Partnerprogramm für seine Fachpartner, sondern auch zahlreiche weitere Kundenbindungsprogramme wie ein kostenloses PV-Planungsprogramm, Schulungen, technische Beratung, einen Aftersales-Service und einen Steuer-Service.

HaWi Energietechnik AG

Doch grenzt sich das Photovoltaik-Unternehmen mit seinen zahlreichen Serviceangeboten für Solarteure dadurch wirklich vom Wettbewerb ab? Wir haben über dieses Thema mit Marketingleiter Thomas Breinfalk von HaWi gesprochen.

Michael Ziegler: Herr Breinfalk, genügt heute eigentlich bei Solarsystemhäusern noch ein Partnerprogramm, um sich vom Wettbewerb abzugrenzen?

Thomas Breinfalk: Partnerprogramm ist nicht gleich Partnerprogramm, deshalb ist nach meinem Dafürhalten die Qualität sehr wichtig. Im Vordergrund muss der Nutzen unserer HaWi-Fachpartner stehen. Da wir eines der ersten Systemhäuser waren, das in Deutschland ein Partnerprogramm eingeführt hat, konnten wir die Zeit nutzen peu à peu besser und kundenorientierter zu werden. Beispielsweise zeichnet uns eine exklusive Kooperation mit der TÜV SÜD Akademie aus, die qualitative und finanzielle Vorteile für unsere Kunden bringt. Sie können sich vorstellen, dass der TÜV SÜD so einen Weg nicht mit jedem Partner bestreitet.

Das komplette Interview lesen Sie in der fünften Ausgabe von PV MARKETING.